Service Seminare Seminarreihe 4 - Beraten und Verkaufen
Seminarreihe 4 - Beraten und Verkaufen
„Wir können nicht nicht kommunizieren“, meint der Kommunikationswissenschaftler Paul Watzlawick
zu Recht. Sobald zwei Menschen aufeinandertreffen, beginnen sie bereits miteinander zu kommunizieren.
Mal verläuft das reibungslos, mal nicht – und zu oft verfallen wir in bekannte Kommunikationsmuster
und stehen uns dabei selbst im Wege.
Maximale Teilnehmerzahl: 8
Verkaufstechniken und Rezepte, wie „man“ mit der einen oder anderen Situation umzugehen hat, helfen in der Praxis leider nicht allzu lange. Es ist vielmehr unser Menschenbild, das eigene und das des Gegenübers,das maßgeblich die Art und Weise, wie wir miteinander kommunizieren, bestimmt.
das Erkennen möglicher Stolpersteine, die einem Erfolg im Wege stehen könnten. Denn im Grunde ist es
doch ganz einfach: Ein Kunde möchte ein Bad von uns – und wir möchten es ihm nur zu gerne verkaufen.
Alle Seminare des Moduls Seminarreihe 4 im Überblick
Ideal für Neueinsteiger und Quereinsteiger
Ziele
Die Komplexausbildung erhöht die verkäuferische und gestalterische Kompetenz in Badberatung, -planung und –verkauf. Ebenso wird eine fundierte Basis im Bereich Produktwissen erarbeitet. Die Teilnehmer entwickeln eine praxisnahe Methodik für mehr Erfolg im Badgeschäft.
Inhalte
Die Ausbildung orientiert sich an den Phasen, die jeder Badverkauf durchläuft. Bedarfsanalyse, Badgestaltung sowie kundengerechte und abschlussorientierte Präsentation werden nicht nur wissensmäßig aufbereitet, sondern auch praktisch erarbeitet und trainiert.
Materialien und Produkte im Bad:
- Sanitärkeramik und Accessoires
- Wannen und Duschwannen
- Funktionen und Wirkung Wellnessprodukte
- Badmöbel
- Armaturentechnik
- Installationstechnik mit Vorwandelementen
Benutzerorientierte Badgestaltung die den künftigen Badbenutzer zum Ausgangs- und Zielpunkt macht:
- Grundsätze moderner Badgestaltung
- Bedarfsanalyse als Grundlage
- Normen, Vorschriften und Erfahrungen
- Das Aufmaß als Basis für die Badgestaltung
- Einbinden von Wohnmilieus und Collagen
- Farbe, Design und Wellness im Bad
- Zeichnen und Skizzieren im Beratungssalltag
- Nutzungsmöglichkeiten verschiedener Planungsmedien
Kundenorientiert Verkaufsgespräche führen und Planungen/Angebote professionell präsentieren:
- Phasen des Verkaufs – Kundenorientierung in Gesprächsmethoden umsetzen
- Sympathie als Erfolgsfaktor beim Verkaufen
- Fragen sowie Merkmal / Nutzen-Argumentationen bewusst einsetzen
- Schwierige Situationen im Badverkauf meistern
- Grundlagen einer erfolgreichen und abschlussorientierten Präsentation von Planung und Angebot
- Erarbeiten einer Präsentationsdramaturgie
- Rollenspiel und Übungen mit Feedback
Abschlussprüfung:
- Die Abschlussprüfung erfolgt in einem schriftlichen und einem praktischen Teil, in dem Ihre Entwicklung mit berücksichtigt wird und die Ausbildung einen angemessenen Abschluss erhält.
Wir haben für Sie neben diesen Präsenzterminen auch individuelle Selbstlernphasen entwickelt, in denen Sie die Inhalte aus den Präsenzterminen vertiefen und nacharbeiten. Selbstverständlich stehen wir in dieser Zeit auch für eine individuelle Betreuung zur Verfügung. Der Ablauf der Ausbildung lässt sich daher in folgende Phasen einteilen:
Sie bekommen alle weiteren Informationen und Zugangsdaten zu unserer Austauschplattform nach Ihrer Anmeldung.
Trainer
Duravit-Team
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Termine:
Veranstaltungsorte
Hornberg
Meißen
Kostenbeteiligung
€ 950,- + gesetzl. MwSt. (inkl. Verpflegung während des Programms, zzgl. Übernachtungskosten zu Duravit-Sonderkonditionen). Die Module bauen aufeinander auf und können nur als gesamtes Programm gebucht werden.
Was gehört zu einem erfolgreichen Badverkauf? Neben Ihrer Kompetenz, Ihrem Fachwissen rund ums Bad, entscheiden weitere Faktoren darüber, ob Sie den Auftrag erhalten. Laut einer Studie ist der Haupthinderungsgrund, sich ein neues Bad zu kaufen, Unwissenheit und Unklarheit über den Ablauf.
Unsere Interessenten möchten also genau wissen, was sie erwartet und wünschen sich Aufklärung. Dieser Workshop zielt genau auf diese Erwartungshaltung ab und gestaltet den Badverkauf als durchgängigen und emotionalen Prozess. Von der Kontaktaufnahme über den Beziehungsaufbau, die Bedarfsanalyse bis hin zur Angebotspräsentation sowie der Angebotsnachfassung.
Unsere Interessenten möchten also genau wissen, was sie erwartet und wünschen sich Aufklärung. Dieser Workshop zielt genau auf diese Erwartungshaltung ab und gestaltet den Badverkauf als durchgängigen und emotionalen Prozess. Von der Kontaktaufnahme über den Beziehungsaufbau, die Bedarfsanalyse bis hin zur Angebotspräsentation sowie der Angebotsnachfassung.
Ziele
- Eigene Stärken im Verkaufsprozess werden bewusst
- In der Lage zu sein, den Interessenten dort abzuholen, wo er steht und ihn mit auf die Reise zu nehmen
- Einigungschancen werden erkannt und genutzt
- Durch Reflexion sind persönliche Entwicklungsmöglichkeiten klar
Inhalte
- Geschäfte werden nach wie vor am liebsten unter Menschen getätigt
- Kunden verstehen lernen – Bedarfe und positive Emotionen wecken
- Die Bedarfsanalyse als erkennbares Unterscheidungsmerkmal im Wettbewerb
- Der Kunde kauft erfüllte Erwartungen. Wie erkenne ich diese?
- Die richtigen Filter setzen => Ist der Interessent auch wirklich mein zukünftiger Kunde?
- Mit der richtigen Merkmal-Vorteil-Argumentation, Nutzen für den Interessenten bieten
- Mit professioneller Dramaturgie und emotionaler Sprache den Kunden bei der Entscheidungsfindung begleiten
- Übungen mit Feedback
Trainer
Duravit-Team
Punkterelevant bei Bad - Akademie
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Termine:
Veranstaltungsorte
Meißen
Frankfurt
Köln
Kostenbeteiligung
€ 400,- + gesetzl. MwSt., Seminar 4.2 und 4.3 sind im Paket buchbar, Preis € 610,- + gesetzl. MwSt.
Verkäufer und Berater erleben immer wieder, dass mit bestimmten Interessenten „die Chemie anscheinend einfach nicht stimmt“. Aus solchen einschneidenden Erfahrungen entwickeln sich oftmals unbewusst Vorstellungen und Vorurteile über unsere Mitmenschen. Aber auch Dinge, die wir selbst tun oder lassen, können zu Irritationen bei unserem Gegenüber führen. Das Resultat ist häufig ein nicht optimaler Beratungs und Verkaufsprozess, bzw. ein entgangener Auftrag.
Empfehlung
Teilnahme an Seminar 4.2.
Ziele
- Mehr Verständnis dafür, warum Verhalten von Anderen auf mich schwierig wirken kann
- Mehr Sicherheit im Umgang mit schwierigen Situationen
- Mehr Sicherheit in der Ansprache von schwierigem Verhalten
- Schnelleres Erkennen von möglichen Stolpersteinen im Verkaufsgespräch
Inhalte
- Wann empfinde ich menschliches Verhalten als schwierig?
- Was habe ich damit zu tun?
- Dahinterliegende Motive, Bedürfnisse, Persönlichkeiten
- Vorurteile als Falle
- Schwierige Situationen im Kundengespräch
- Was ist eigentlich Kommunikation und welchen Einfluss haben wir darauf, damit sie funktioniert?
- Strategien für mehr Gelassenheit im Umgang mit „schwierigen“ Kunden
- Analysieren, Bearbeiten und Üben von Fallbeispielen und schwierigen Situationen mit Feedback
Trainer
Duravit-Team
Punkterelevant bei Bad-Akademie
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Termine:
Veranstaltungsorte
Meißen
Frankfurt
Köln
Ruhrgebiet
Kostenbeteiligung
€ 285,- + gesetzl. MwSt., Seminar 4.2 und 4.3 sind im Paket buchbar, Preis € 610,- + gesetzl. MwSt.
Häufig werden Interessenten bereits in der Startphase des Badverkaufs als schon gewonnener Kunde gehalten. Viel Wissen und Zeit wird bereits in dieser Phase in (die „falschen“) Interessenten investiert ohne den Rahmen für eine mögliche Partnerschaft abzustecken. Mit dem Ergebnis: der Auftrag bleibt aus. Erst spät stellt sich heraus, dass dieser Interessent nicht der passende Kunde für mein Unternehmen ist (oder der „Kunde“ nur mein Expertenwissen anzapfen wollte). Dieses Kompakttraining beleuchtet speziell die Startphase im Badverkauf und zeigt kommunikative und emotionale Mittel um früh im Verkaufsprozess den Beziehungsaufbau zu stärken und für sich eine Entscheidung zu treffen: Für oder gegen einen gemeinsamen Weg ins neue Badezimmer.
Ziele
- Weichenstellung für oder gegen einen gemeinsamen Weg zum neuen Bad
- Einigungschancen werden erkannt und gezielt genutzt
- Stärkerer Beziehungsaufbau zum Interessenten
Inhalte
- Von Beginn an positive Emotionen wecken
- Wie erfahre ich etwas über die Erwartungen meines Interessenten?
- Die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt
- Vom Interessenten zum Kunden – Filter setzen
- Partnerschaft: Das gemeinschaftliche Miteinander auf dem Weg zum neuen Bad
- Wie sage ich dem Interessenten, dass er nicht mein Kunde wird
Trainer
Duravit-Team
* Das Seminar beginnt am 1. Tag um 18 Uhr und endet am 2. Tag um 17 Uhr.Seminar buchen
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Termine:
Veranstaltungsorte
Meißen
Frankfurt
Kostenbeteiligung
€ 285,- + gesetzl. MwSt.
In seiner Tätigkeit beim Kunden ist der Monteur Repräsentant des Unternehmens und hat entscheidenden Einfluss auf das Firmenimage. Oft unterschätzen die handwerklichen Mitarbeiter diese Verantwortung. Tatsächlich aber haben sie eine wichtige Schlüsselfunktion vor Ort. Montieren, reparieren, Ersatzteile verkaufen, das Unternehmen positiv vertreten und Kundenerwartungen möglichst übertreffen, sind nur einige der wichtigen Tätigkeiten, die es gut zu erfüllen gilt. Das Seminar unterstützt den Monteur dabei, seine Rolle bewusster wahrzunehmen, sich als wichtiges Glied innerhalb des Teams zu sehen und somit einen noch besseren Kontakt zum Kunden zu bekommen. Mit einem bewussten Auftritt vor Ort kann er selbst zu mehr Zufriedenheit und zu möglichen Folgeaufträgen beitragen.
Ziele
- Bewusstes Wahrnehmen der eigenen Rolle als Monteur
- Gestärkte kommunikative Fähigkeiten im Umgang mit Kunden
- Mehr Klarheit darüber, was zu Kundenzufriedenheit und was zu Kundenbegeisterung führt
- Mehr Sicherheit im Umgang mit schwierigen Situationen
Inhalte
- Der Monteur als Repräsentant des Unternehmens? Der Monteur als Marke!
- Schwieriges Verhalten und schwierige Situationen
- Reklamation als Chance nutzen. Souveräner Umgang mit Beschwerden
- Wie erreiche ich Kundenbegeisterung? Ein kleiner aber feiner Unterschied
- Raum für persönliche Übungen
Trainer
Duravit-Team
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Termine:
Veranstaltungsorte
Meißen
München
Köln
Kostenbeteiligung
€ 185,- + gesetzl. MwSt.
Ideal für Mitarbeiter im Innen- und Außendienst und im Ausstellungsverkauf.
Ihr Vertriebsmitarbeiter, sowohl im Innen- als auch im Außendienst, ist im Rahmen seiner Aufgaben vielen unterschiedlichen Situationen ausgesetzt, die häufig gegenläufige Interessen der beteiligten Personen beinhalten können:- das Spannungsfeld zwischen den
- Forderungen und Erwartungen der Handwerker
- Forderungen und Erwartungen der eigenen Firma
- Forderungen und Erwartungen der Kollegen
- Erwartungen der Industrie.
Ziele
siehe Inhalte
Inhalte
Ihr Mitarbeiter:
- Kommuniziert intern wie extern klar und stets lösungsorientiert, auch in Konfliktsituationen
- Lotet Chancen aus, um zu richtigen Zeitpunkten aktiv zu werden
- Bereitet Gespräche professionell und zielorientiert vor
- Vertritt Standpunkte der Firma mit eigener Überzeugung
- Geht professionell mit berechtigter Kritik an der eigenen Firma um
- Handelt in Reklamationssituationen so, dass die aktive Chance zur Kundenbindung aus einer negativen Situation heraus gewahrt ist
- Schafft sich Möglichkeiten für einen aktiven Verkauf
Trainer
Duravit-Team
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Termine:
Veranstaltungsorte
Frankfurt
Kostenbeteiligung
€ 185,00 + gesetzl. MwSt
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